Через несколько месяцев закрыть 2018, год, что Maverick директор в Иберии, Джоан Aixa, оценивается как «весьма позитивный и в которых мы видели большие вывески проектов», этот отдел специализируется на профессиональных AV Tech данных решений, объясняет цифровой AV как Разверните все его инженерные знания, коммерческих, материально-технической и финансовой поддержки для поощрения меняющегося рынка и создания возможностей для канала.

Мэверик Джоан Aixa

(DAV): недавно провел четвертое издание саммита производитель Maverick с ведущими производителями AV сектора, что такое сообщение, вы передали их для удовлетворения меняющегося рынка?

(JA): В этом году мы были сосредоточены на две четкие сообщения: как задать изменения в компании, которые оказывают влияние на подразделения как Maverick, где нам пришлось адаптировать год для новых клиентов, продуктов, технологий, бизнес-процессы,... и как мы хотим продолжать делать в 2019 году новые инструменты, продукты и т.д., которая поможет расти на рынке и не превратить его в нишу рынка так, как обычно.

Другое сообщение ясно, что производители также должны быть изменены, начиная с модели традиционный производитель, оптовик, дистрибьютор, интегратор,... Он больше не действителен. Мы должны развиваться, и они также должны иметь желание участвовать с другими производителями и другие решения для решения совместных проектов.

Какие ресурсы и инструменты делает Maverick, чтобы помочь в этом изменении?

У нас есть несколько средств, таких как новый процесс внутреннего управления выпуска продукции и решений, которые помогут нам Ссылка Что такое гораздо лучше продукт управления, коммуникации же и необходимые бизнес-инструменты, чтобы сделать его успешным.

Мы представили наше партнерство с Ассоциацией Avixa, в котором Maverick имеет большое присутствие и хотя это самый известный на рынке Саксон, становится все сильнее ставку для Южной Европы, и мы помогаем им для включения новых партнеров.

Queremos ser el punto de encuentro entre los fabricantes, la asociación, los clientes,… para continuar profesionalizando el mercado, que es un elemento fundamental para crecer.

Мы также представляем инструмент, который мы используем на уровне подготовки внутреннего - Maverick - академия, онлайн платформу для обучения нашей команды и что имеет быть поданным, давая нам производители и ресурсов как средства прямой связи между Производитель и нашей команде.

И с точки зрения компетенции производителей, какие изменения должны быть рассмотрены?

Мы должны изменить некоторые вещи, потому что в конце концов это битва между всеми: между производителями, с оптового рынка, между нами и конкуренции,... и ключевой частью этой цепи конечного потребителя, что это решение и принять проект вперед.

Идея, что мы оставить сторону личности, что не добавить ценность и сидеть чтобы понять, какова необходимость, с возможностью поговорить с другими компаниями, которые могут быть конкуренция или завершить ваше решение, чтобы действительно решить этот проект.

Maverick мы принести знание всех этих партнеров и положил их вообще. В части вывески мы работали хорошо для лет, и это верно в других областях компании, потому что это модель, которая работает очень хорошо.

Мэверик Испания саммита vendor2018Также изменяется ее роль как специализированного подразделения Tech данных?

No, porque tenemos un rol claro: la distribución (de hardware, software y servicios), no vendemos a cliente final, y trabajamos de punto de encuentro.

Nuestra posición como mayorista no cambia, salvo que ahora, como ha definido muy bien Santiago Méndez, director de la división Advance Solutions, somos un ‘orquestador de soluciones’ en un mundo híbrido.

En cuanto a negocio se refiere, digital signage y colaboración definen su propuesta. En este último caso, ¿cuáles son las oportunidades?

La oportunidad que vemos es la diversidad de clientes. Normalmente teníamos clientes dedicados al puesto de trabajo, procedentes del mercado IT, con un conocimiento muy elevado en infraestructuras y gestión de licencias, y, por otro, clientes AV dedicados puramente a este segmento de mercado, pero que no se hablaban entre ellos.

Esto ha cambiado porque tiene que existir interoperabilidad entre una sala de reuniones y el puesto de trabajo, ya que realmente es la plataforma la que determina qué tecnología debe implantarse. Desde Maverick vamos a clientes que trabajan en estas plataformas para ayudarles a abordar también proyectos AV, con el soporte necesario para que puedan completar todo un proyecto.

¿Y esa integración se está notando?

Vemos cada vez más cómo los clientes de tecnología diversifican sus áreas e incluyen soluciones AV en su portfolio. Esto sólo son dos canales o tipologías de clientes, porque nuestra categorización de clientes es mucho más variada: desde empresas de marketing, a estudios de arquitectura…, y cada uno necesita un discurso diferente.

Esa es un poco la labor que estamos trabajando más: crear un discurso y buscar nuevos nichos de clientes, porque es la única manera de mantenerse y generar negocio.

En 2018 hemos realizado muchos acuerdos con fabricantes para cubrir diferentes tecnologías: toda la familia Microsoft XRS con varias empresas; con Zoom Video para distribuir ZoomRooms, con compañías de software y gestión de videoconferencia en la nube,…

Maverick поставщик summit2017¿Perciben la sustitución del proyector vs. pantalla/videowall en las salas corporativas?

Hay que encontrar un producto para cada necesidad, pero es cierto que cada vez veremos menos proyección en la sala de reuniones típica, sobre todo por un tema de instalación y de estabilidad. En cambio, la penetración de interactividad en la empresa aún es muy baja, y volvemos a lo de antes: hay que cambiar el hábito de colaborar para usar un panel interactivo.

¿Y en educación?

Es muy curioso, porque se habla de que el panel interactivo esta sustituyendo completamente la proyección, y hay una tendencia que dice lo contrario: que el panel interactivo se queda corto en cuanto a tamaño, ya que los costes en cuanto a pulgada se disparan respecto a proyección, efectos nocivos para la vista,…y todo ello hace que la proyección no esté acabada, sino todo lo contrario.

Igualmente, en el mercado de proyección tiene que producirse la consolidación. Llevamos dos años de crecimientos muy pequeños, y eso hace que no sea tan atractivo para todas las marcas, algunas de las cuales saldrán de este mercado. Las que queden se focalizarán en los productos más rentables, en gama media y alta, y en Maverick queremos aprovechar esta tendencia.

Han presentado una propuesta definida por una gama de Led, si bien es un mercado aún poco maduro y sin una estrategia de distribución muy clara. ¿Cómo lo plantean desde Maverick?

El Led lo asociamos mucho a nuestra área de signage y a exterior, pero realmente el producto es aplicable en entornos corporativos y de colaboración. Nos vamos a centrar en una línea específica de Led, fine pitch, por debajo de 2,5 mm y, en la medida de lo posible, en soluciones estándar, cerradas, de 16:9, que es donde creemos que podemos aportar valor en cuanto a escalabilidad y logística.

Nos vamos a mover en dos mercados para desarrollar esta oferta Led: en el entorno corporativo de salas de reunión y señalética, donde buscan gran formato y calidad; y en el sector retail, que concretamos en flagship store, luxury retail interior, donde requieren un sistema Led específico para diferenciarse de la competencia.

¿Cómo van a establecer esa propuesta Led vs. LCD?

Todo el mundo piensa que el Led se va a comer al LCD, y es cierto que va a tener un impacto en lo que es videowall, con una clara competencia en cuanto a los tamaños y precios. Pero ambos mercados crecerán y el peso de cada tecnología sobre el total se va a mantener como ahora con un 60% en LFD y 30% en LED.

Vamos a tratar el Led como un producto más, teniendo en cuenta que el Led tiene unas especificaciones concretas y existe un gran desconocimiento y recelo. Por eso la clave es tener el conocimiento y las herramientas que hemos desarrollado para entender la necesidad y el producto Led adecuado en cada proyecto, como la distancia de visualización, el tamaño necesario para esa distancia, la luminosidad idónea para una sala de reuniones, etc.

Este es el elemento diferenciador en nuestra propuesta de distribución de Led: tener la información y poder compartirla con los clientes a la hora de abordar un contrato.

Но, в высоко конкурентной рынка, таких как светодиодные, с доминирующим присутствием китайских компаний, в отсутствие стандартов и политики, установки, обслуживания,... который будет являться основой для распределения?

Мы поможем вам положить некоторые заказа и будет адрес этот рынок с брендами, которые являются зрелыми и иметь четкую стратегию распределения на Led и канал. Мы не будем стараться соперничать с местных импортеров.

Hemos firmado un acuerdo europeo con Unilumin para distribuir una gama concreta de su portfolio Led, y tenemos fabricantes como Samsung, con una estrategia clara y lista para poner en marcha ya, así como con otras empresas como LG, NEC Display, Optoma,… que tienen producto y estamos esperando a que nos expliquen cuál será su estrategia de distribución para el Led, de soporte al canal, servicios, etc.

¿Qué expectativas se han marcado?

Partimos casi de cero, y el crecimiento será exponencial sin duda, aunque no nos hemos marcado cifras porque tenemos que ver qué parte se va a mover en distribución. Hemos puesto recursos, y para el año que viene lo que tenemos que hacer es aprender cómo trabajan los fabricantes y cómo se reciben las herramientas que estamos creando en el mercado para que la demanda Led crezca en el mercado corporate.

El modelo AV especializado está cada vez más presente en la propuesta de negocio del mercado mayorista, ¿cuál es el diferencial de Maverick?

Pronto cumpliremos diez años de actividad en España, y en ese tiempo hemos visto cómo ha cambiado el mercado y cómo se está consolidando. Vamos a tener que pelear en un entorno muy competitivo, pero eso hace que nos mantengamos ágiles.

Nuestras claves de diferenciación es que tenemos un proyecto muy sólido a nivel europeo, y hemos abierto Maverick Australia, Estados Unidos y Canadá, lo que nos sitúa en una posición preferente de cara a los fabricantes, con una gran capacidad de negociación y la posibilidad de lanzar soluciones propias a escala global, y todo eso es muy potente.

Эти десять лет опыт позволяет нам предвидеть, когда рынок идет и мы на один шаг впереди наших конкурентов, с четкой Tech данных к специализации поддержки. Многие из проектов, которые будут ключи к Maverick в годы приходят от руки Tech данных.

Кажется, то, что 2019 будет один год, гораздо менее интересно, как оценить, сейчас заканчивается?

Ha sido un buen año para nosotros, con crecimientos de dos dígitos para la división, y también para Tech Data porque vamos de la mano. Hemos visto grandes proyectos en cartelería digital, así como un negocio educativo que por fin ha realizado la transición de pizarra a panel (los concursos públicos así lo prueban).

En colaboración hemos abordado algunos proyectos que muestran que hemos venido para quedarnos, porque tenemos mucho que aportar. Tuvimos un impacto fuerte cuando Microsoft decidió ponerle final a Hub y eso nos impactó, pero la ventaja de Maverick es que es una división rentable y bien diversificada, lo que nos permite mover recursos donde hay oportunidades.

A pocos meses de ISE 2019, ¿su stand tendrá de nuevo el hospitalario Aloha de otras ediciones para ofrecer estos mensajes?

Sí, nuestro mensaje de hospitalidad seguirá así, y volvemos a abrir nuestro Tiki Bar, con un nuevo diseño. Además Vision tendra un stand propio enganchado a nuestro espacio. El objetivo es seguir profesionalizando la visita, ya que el año pasado recogimos más de 3.500 leads de clientes reales que pasaron por nuestro stand y a los que durante unos 6-7 minutos les explicamos nuestro valor añadido.

Las plataformas y cómo éstas determinan la tecnología será nuestro mensaje base, y abordaremos el entorno de signage desde el punto de vista de cómo el hardware necesita ser parte de una solución completa y cómo Maverick distribuye y aborda esos proyectos.

En dos años este certamen se celebrará en Barcelona, donde Maverick juega en casa. ¿Tienen ya algún planteamiento?

Sí, ya estamos trabajando en algunos temas, y que lo que es seguro es que tendremos mucho más trabajo. Ya estamos colaborando con Avixa para ese momento, con el objetivo de que la oficina de Tech Data España en Barcelona sea un hub o una extensión del stand de Maverick y de Avixa en el certamen. Nuestras oficinas se utilizarán para reuniones, formación y ayudar a profesionalizar el sector.

Avixa tiene unos cincuenta partners en España y estamos ayudándoles a aumentar ese número con más empresas que quieran ser parte de la asociación.


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по • 14 Dec, 2018
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